営業効率化に取り組む企業の多くは、営業資料の改善やトークスクリプトの洗練に時間をかけています。しかし、実は営業成果を大きく左右する要素が、営業現場の外にあることをご存知でしょうか？
高級宝飾ブランド「ブルガリ」は、営業資料ではなく動画マーケティングを通じて、営業時間の短縮、営業生産性の向上、営業資料の制作工数削減を同時に実現しています。本記事では、営業効率化を本気で求める企業担当者に向けて、ブルガリが実践する動画マーケティング戦略と、その背景にある営業改善のロジックを解説します。
営業効率化が求められている背景
目次
営業効率化の必要性は、多くの企業で認識されています。しかし、多くの企業が取る施策は「営業資料の作成」「営業トークの改善」「CRMの導入」といった、営業現場内での改善に限定されています。
結果として、営業時間は短縮されず、営業資料の修正に追われ、営業生産性の向上を実感できないままです。
この停滞の根本原因は、顧客の心理変化を「営業の説明」に全て委ねているからです。営業効率化を実現するには、営業現場の外で、事前に顧客心理を設計する必要があります。
営業資料では営業効率化ができない決定的な理由
営業資料は「情報を正確に伝える」ことには優れています。しかし、営業効率化という観点では、3つの限界があります。
限界1：信頼構築に時間がかかる
営業資料だけでは、顧客は企業の「技術力」「企業文化」「信頼性」を感覚的に理解できません。結果として、営業担当者が商談で「まずは信頼を獲得する説明」から始めることになり、営業時間が長くなります。
限界2：感情的な動機付けができない
営業資料は論理的・理性的なアプローチに偏ります。しかし、高額商品や重要な購買決定は「感情」によって左右されることが多くあります。営業資料では、この感情的な部分をカバーできません。
限界3：複数回の接触を設計できない
営業資料は「商談のその場」でのみ活用されます。顧客が購買決定に至るまでの、複数回のタッチポイントを設計できないため、営業生産性の向上が難しいのです。
営業効率化を実現する動画マーケティング戦略【ブルガリ営業改善事例】
ブルガリが営業効率化を実現している背景には、複数の異なる動画戦略があります。営業改善提案として、これらはすべての業界で応用可能です。
動画戦略①：職人技術で信頼構築し、営業前の準備時間を短縮
ブルガリは2020年11月に『CRAFTING TIME』というドキュメンタリー型動画シリーズを公開しました。このシリーズでは、ウォッチメイキングに携わる各職人が、自身の専門分野と仕事への想いを個別に語るエピソード形式の動画です。
各エピソードでは、一人の職人が自分の仕事内容、専門性、企業への思いを詳しく語ります。視聴者は、複数のエピソードを通じて、ブルガリの技術力と企業文化の深さを段階的に理解することができます。
この戦略の営業効率化効果
営業担当者は商談で「信頼構築の説明」をする必要がなくなります。顧客は事前に動画で企業の技術力を視覚的に理解しており、商談では「導入に向けた具体的な相談」から始められるためです。
結果として、営業時間が短縮され、営業生産性が向上します。さらに、営業資料の修正や作成にかかる工数も削減されます。
動画戦略②：高級ブランドの世界観を映像で表現し、感情構築で顧客心理を加速
2024年5月に公開された『Eternally Reborn（永遠の再誕）』は、グローバルアンバサダーのアン・ハサウェイ、ゼンデイヤ、リウ・イーフェイを起用したキャンペーン動画です。
この動画では、3人の著名人がブルガリのハイジュエリーコレクション「アエテルナ」を装着し、ローマの風景を背景にした映像表現を通じて、ブランドの世界観を表現しています。シネマティックな映像表現、音楽、編集によって、高級ブランドの魅力が視覚的・感情的に伝わる構成です。
この戦略の営業効率化効果
営業資料では実現不可能な「感情的な繋がり」を、事前に顧客との間に構築できます。顧客は「自分もこのブランドの一部になりたい」という心理状態で営業との接触を待つようになり、営業の説得工数が劇的に減少します。
営業担当者が「商品の説明」ではなく「導入時期の相談」に集中できるようになり、営業効率化と営業生産性向上が同時に実現するのです。
動画戦略③：複数プラットフォーム・複数フォーマットでの統一配信により、営業生産性を段階的に向上
ブルガリのホリデーシーズンキャンペーンでは、「共に祝う喜び」というテーマで複数の動画フォーマットを制作・配信しています。
YouTubeなどのプラットフォーム上では短編動画を配信し、HPやメールマーケティングでは異なる長さのバージョンを活用するなど、プラットフォームやメディアごとに最適化した形式で、同じ世界観のメッセージを繰り返し配信しています。
この戦略の営業効率化効果
心理学の「単純接触効果」により、同じテーマに何度も接触することで、顧客の購買欲求が段階的に高まります。営業担当者は、すでに購買意欲が高い状態の顧客と接触するため、営業時間を大幅に短縮できます。
結果として、営業生産性向上だけでなく、営業資料の種類や数を削減することも可能になり、営業効率化は営業現場全体に波及します。
営業効率化が動画マーケティングで実現する仕組み
では、なぜブルガリの事例が営業効率化に直結するのか、その仕組みを詳しく解説します。
1．営業前の心理準備が完了している
従来の営業では、営業資料を見た顧客は「この企業のことをよく知らない」という状態で商談に臨みます。営業担当者は、まず信頼構築に時間を費やす必要があります。
動画マーケティングを活用すれば、顧客は事前に企業の技術力、ブランドの世界観、商品の価値を理解した上で、営業との接触を待ちます。営業効率化は、この「営業前の心理準備」から始まるのです。
2．営業資料の役割が変わる
営業効率化を実現する企業では、営業資料は「情報を説明するツール」ではなく、「顧客の決定を支援するツール」に変わります。
動画で信頼と感情を構築した後の営業資料は、より具体的な「導入時期」「費用」「サポート内容」といった、営業成約に直結する内容に特化できます。
3．営業生産性向上が可視化される
動画マーケティングを導入した企業では、営業効率化の成果が明確に数値化されます。
- 営業時間の短縮
- 営業成約率の向上
- 営業資料作成にかかる工数の削減
- 営業担当者の負担軽減
これらすべてが、営業生産性向上として同時に実現します。
業務効率化アイデアとしての動画マーケティング
営業効率化を求める企業が見落としやすいのが、動画マーケティングは営業部門だけでなく、企業全体の業務効率化アイデアになるという点です。
営業資料の作成工数が削減されれば、マーケティング部門の負担も軽減されます。営業説明の時間が短縮されれば、営業担当者は他の営業活動に時間を割くことができます。
つまり、営業効率化のための動画マーケティングは、業務効率化アイデア全体の一部として機能するのです。
多くの企業は「営業改善提案」として、資料の改善やプロセスの見直しに取り組みます。しかし、本質的な営業効率化とは、営業現場の外で顧客心理を事前に設計することなのです。
動画制作の費用・期間・実装時の注意点
営業効率化を目的とした動画マーケティングを導入する際に、企業担当者が知っておくべき実務的な情報をお伝えします。
制作費用の目安
動画制作の費用は、動画の種類と制作規模によって大きく異なります。
信頼構築型動画（ドキュメンタリー型・シリーズ）
- 制作費用：150万円〜300万円
- 制作期間：2ヶ月〜3ヶ月
- 特徴：複数エピソード、職人や企業文化を映す、複数回のインタビュー撮影
感情構築型動画（シネマティック表現型）
- 制作費用：100万円〜200万円
- 制作期間：1.5ヶ月〜2.5ヶ月
- 特徴：映画的な映像表現、著名人やブランドアンバサダーの活用
複数接触型動画（プラットフォーム別配信用）
- 制作費用：200万円〜400万円（全プラットフォーム対応時）
- 制作期間：2ヶ月〜4ヶ月
- 特徴：同一テーマで異なる長さ・フォーマットの複数バージョン制作
予算が限定的な場合のポイント
すべての動画を一度に制作するのではなく、段階的に制作することも可能です。まずは信頼構築型動画から始め、その効果を測定した上で、感情構築型や複数接触型へ展開する企業も多くあります。
制作期間の実際
営業効率化を目的とした動画制作では、通常3つのフェーズに分かれます。
フェーズ1：企画・構成設計（2週間〜1ヶ月）
最も重要なフェーズです。「どの顧客層に」「どのメッセージを」「どの動画戦略で」伝えるのかを言語化します。この段階での時間投資が、後の制作効率と成果を大きく左右します。
フェーズ2：撮影・編集（1ヶ月〜2ヶ月）
企画が固まった後の撮影・編集は、比較的スムーズに進行します。ただし、修正や追加撮影が発生した場合は、期間が延長される可能性があります。
フェーズ3：配信・効果測定（1ヶ月〜継続）
動画をプラットフォームに配信した後、視聴維持率、商談化率、受注単価などを測定します。この測定結果に基づいて、次の動画制作を計画します。
実装時の注意点
注意点1：複数接触の配信設計が最重要
営業効率化を目指す企業が陥りやすい失敗が、「動画を作って終わり」というケースです。重要なのは「複数接触の配信設計」です。作った動画をどのプラットフォームで、どのような頻度で、どのような順序で配信するのかを事前に設計していなければ、営業効率化には繋がりません。
注意点2：営業部門との綿密な連携
動画マーケティングを導入する際は、営業部門との綿密な連携が不可欠です。営業担当者が「この動画で信頼構築されているから、ここから始めよう」と理解していなければ、営業資料と動画が重複し、営業効率化どころか混乱を招きます。
注意点3：効果測定の仕組みづくり
営業効率化の成果を実感するためには、「視聴数」だけでなく「商談化率」「受注単価」「営業時間」といった営業KPIまで遡る測定が必須です。この測定仕組みを事前に構築していない企業は、動画の効果を正確に把握できません。
よくある質問（FAQ）
Q1：動画制作にどのくらいの予算が必要ですか？
A： 営業効率化を目的とした動画制作の費用は、100万円〜400万円程度が目安です。動画の種類（信頼構築型・感情構築型・複数接触型）と、制作規模（人数、撮影日数、プラットフォーム数）によって大きく異なります。予算が限定的な場合は、段階的な制作をお勧めします。
Q2：制作から配信までの期間はどのくらい必要ですか？
A： 企画・構成設計から配信まで、通常2ヶ月〜4ヶ月を見込んでください。最も重要なのは企画・構成設計フェーズ（2週間〜1ヶ月）です。ここに時間をかけることで、後の制作効率と成果が大きく向上します。
Q3：効果測定はどのように行いますか？
A： 視聴数だけでなく、「営業時間の短縮」「商談化率の向上」「営業資料作成工数の削減」といった営業KPIまで遡る測定が重要です。これにより、初めて動画マーケティングが営業効率化にどの程度貢献したかが可視化されます。
Q4：動画制作中に修正が発生した場合、追加費用がかかりますか？
A： 修正内容によって異なります。企画段階での修正は通常含まれますが、撮影完了後の大幅な修正や追加撮影は、別途費用が発生する場合があります。契約段階で、修正範囲と追加費用について明確にしておくことをお勧めします。
Q5：複数プラットフォーム（YouTube、Instagram、HP）での配信は、動画を複数作る必要がありますか？
A： 必ずしも全く異なる動画を複数制作する必要はありませんが、プラットフォームごとに最適化した長さ・フォーマットでの制作が推奨されます。同じコンテンツを複数のバージョンに編集することで、各プラットフォームの特性に合わせた配信が可能になり、複数接触の効果が高まります。
まとめ：営業効率化は動画マーケティングから始まる
営業効率化を求める企業の多くが、営業資料の改善や営業トークの洗練に注力しています。しかし、本質的な営業効率化とは、営業現場の外で、事前に顧客心理を設計することです。
ブルガリの事例から学べるのは、以下の3つです：
1．信頼構築は動画で段階的に完結できる
営業資料では実現できない、企業の技術力や企業文化を視覚的に伝えることで、営業前に顧客の信頼を獲得します。結果として、営業時間が短縮されます。
2．感情構築は映像表現を通じて実現される
高額商品や重要な購買決定は感情によって左右されます。シネマティックな動画マーケティングを通じて、事前に感情的な繋がりを構築することで、営業生産性が向上します。
3．複数接触により営業資料の工数が削減される
複数プラットフォームで同じ世界観を繰り返し配信することで、営業資料の種類や数を削減でき、マーケティング部門と営業部門の全体的な業務効率化が実現します。
営業効率化とは、営業部門だけの改善ではなく、企業全体の営業改善提案として機能するべきものです。その入り口が、動画マーケティングなのです。
次のステップ：営業効率化に向けた動画戦略の相談
営業効率化を本気で実現したいとお考えでしたら、まずは「あなたの組織に最適な動画戦略は何か」を言語化することが重要です。
企画段階での投資が、後の制作効率と営業成果を大きく左右するからです。
私たちは、営業効率化を目的とした動画マーケティングの企画・構成設計から、制作、配信、効果測定までを一貫してサポートさせていただきます。
現在、営業効率化に課題をお感じの企業担当者様には、時間無制限の無料相談をご用意しております。
以下の内容について、ご相談いただけます
- あなたの企業の営業改善提案として、どのような動画戦略が有効なのか
- 営業生産性向上に必要な動画の種類と制作順序
- 複数接触による営業効率化の具体的な配信設計
- 費用・期間・効果測定の実務的なガイダンス
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営業効率化に向けた動画マーケティング戦略を、一緒に言語化させていただきます。
また、実際の制作事例やポートフォリオは こちらのページ よりご覧いただけます。
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