はじめに：営業動画の失敗事例から学ぶ
目次
営業動画を「作ったけど効果が出ない」——こんな悩みを持つマーケティング責任者は少なくありません。
実は、動画制作で失敗する企業の多くは「動画そのものの品質」ではなく、「どこに流すか」という配置の判断で つまずいています。
弊社に相談いただく企業の中にも、このような事例があります。
事例①：再生数は増えたが、商談は増えない YouTubeで営業説明動画を100本以上制作。再生数は月5000回を超えているのに、営業案件に結びついていない。予算は月50万円以上。
事例②：複数媒体に流したが、バラバラなメッセージになってしまった Webサイト、メール、SNS、パンフレットに異なる動画を配置。ブランドメッセージが統一されず、顧客の頭の中が混乱。
事例③：効果測定ができていない 「動画を作った」「流した」までは良いが、その後どうなったのか追跡していない。予算効果の判断ができない状態。
これらはすべて、「何をどこに配置するか」という戦略設計の不足から生まれた失敗です。
本記事では、大手企業（Uber Eats）の動画マーケティング戦略を題材に、複数の媒体で営業動画を効果的に展開するフレームワークを解説します。同時に、実装に必要な費用感、測定方法、よくある質問もカバーしていますので、記事を読み終わる頃には「自社の動画をどこに、どう置くべきか」という判断軸が明確になるはずです。
第1章：なぜ営業動画は「配置」で9割決まるのか
再生数と成果が比例しない理由
「動画の再生数を増やすことが目標」という企業は多いですが、これは本来の目的ではありません。営業動画の本来の目的は「見込み客の行動を変える」ことです。
再生数が1000回でも、その後商談に繋がらなければ、広告費は無駄になります。逆に、再生数は100回でも、見た人の80%が営業に問い合わせてくれれば、その投資は成功です。
では、なぜ同じ質の動画でも、効果に大きな差が生まれるのか。答えは「配置（どこで見せるか）」と「タイミング（何をしている時に見せるか）」にあります。
大手企業が実践する「役割分担の戦略」
Uber Eatsは、複数の媒体で営業・認知活動を行っていますが、注目すべきは「各媒体で担当する役割が明確に決まっている」という点です。
- テレビ：「大規模リーチ」と「ブランド認知」を担当
- SNS（TwitterやInstagram）：「行動喚起」を担当。テレビで「いいな」と思った人を購買へ誘導
- Twitch：「導入後の継続利用」を狙った「没頭継続」をテーマに配置
同じ「Uber Eatsで、いーんじゃない？」というメッセージを流していても、媒体ごとに見せる内容、フォーマット、訴求ポイントが変わります。これが「配置で9割」という理由です。
「配置の精度」が費用対効果を左右する
営業動画の予算が月30万円の企業と月100万円の企業があります。同じお金をかけているのに、なぜ成果に差が出るのか。理由は「配置の精度」です。
- 精度が低い企業：「YouTubeとInstagramとTikTokに同じ60秒版を流す」
- 精度が高い企業：「YouTubeには1分版、Instagramには15秒版、TikTokには30秒版をそれぞれ製作し、ターゲット定義を変えて配置する」
制作コストは精度が高い企業のほうが少し増えますが、配置の正確さにより、同じ予算で2～3倍の成果が生まれることは珍しくありません。
第2章：媒体別・営業動画の役割と配置方法
テレビ・コネクテッドTVでの配置：「認知」と「リーチ」を最優先
目的： ブランド認知、大規模リーチ（新規顧客の広い層に届ける）
平均視聴時間： テレビは家族全体が見る時間帯が確保でき、ながら見による接触機会が多い
Uber Eatsのマーケティング責任者は「テレビを見ない若年層が増えている」と認めながら、なぜテレビを使い続けるのか。答えは「大規模リーチメディアとしての公共性」です。
テレビを選ぶ理由は「多くの人が見ているから」ではなく「同じ時間に同じ番組を大勢の人が見る」という、オンデマンド配信には再現できない特性にあります。
配置時のポイント：
- メッセージは「わかりやすく、削ぎ落とす」 — 30秒～60秒で、核となるメッセージ1つに絞る
- 映像は「字幕なしで伝わる」構成に — リビングで複数人が見ているため、音声なしでも情報が伝わる必要がある
- 感情よりも「その先の景色」を見せる — 「使ったらどう変わるか」というビフォーアフターを視覚化する
予算目安： テレビCM 1本あたり150～500万円（放映枠の確保費用を含む）
SNS（Instagram・Twitter・TikTok）での配置：「行動喚起」と「顧客接近」
目的： 見込み客を購買・問い合わせ行動に誘導する
平均視聴時間： スマートフォンで短時間で複数コンテンツを消費する環境
テレビで「この企業、いいな」と思った見込み客が、スマートフォンでSNSを開いた時点で、心理状態が変わります。「興味がある」から「実際に行動したい」へ、温度感が上がっているのです。
ここで必要なのは「詳しい説明」ではなく「今すぐ行動できる導線」です。
配置時のポイント：
- 15～30秒の短尺を優先 — 広告スキップされやすいため、冒頭3秒で全メッセージを伝える
- 字幕とテロップで「見ながら理解」できるように — 音声なしでも内容がわかる字幕が必須
- CTA（Call To Action）を明記 — 「今すぐ問い合わせ」「詳細を見る」といった行動喚起を画面に表示
- 縦型フォーマットに対応 — スマートフォンでの縦型視聴を前提に映像構成を設計
予算目安： SNS向けショート動画（1本） 10～30万円（月4本パックで割引適用）
メール・CRM・オンボーディングでの配置：「確認」と「行動支援」
目的： 既に関心を持っている見込み客に対し、最後の背中を押す（見込み客から顧客へ）
平均視聴時間： 顧客が「自分のペースで」再生・停止できる環境
テレビやSNSで獲得した見込み客の中で「もう一歩、踏み出したい」と考えている人がいます。その人に対し、最後の後押しをするのがメールやオンボーディング動画の役割です。
配置時のポイント：
- 1～3分の「詳細説明版」を用意 — じっくり聞く準備ができた見込み客なので、詳しく説明してOK
- 実装ガイドやFAQ動画を組み込む — 「導入後、どう使うのか」を事前に見てもらい、不安を解消
- パーソナライズ版を複数用意 — 「営業職向け」「マーケティング職向け」など職種別に訴求を変える
予算目安： メール送付用の動画（1本） 5～15万円
第3章：実装ガイド｜「配置」を決めるまでの5ステップ
企業が「配置で9割」を実践するために必要なステップを、チェックリスト形式で解説します。
ステップ1：現在地の把握「何が不足しているのか」
チェック項目：
- 新規顧客の認知が足りているか（テレビCMやWeb広告で認知されているか）
- 認知→関心への転換がうまくいっているか（SNSへのアクセスや問い合わせがあるか）
- 関心→購買行動への転換がうまくいっているか（問い合わせから商談化の率）
例： 「YouTubeの再生数は多いのに問い合わせが少ない」=認知は十分だが、行動喚起がうまくいっていない。SNSやメールの配置を見直す必要がある。
ステップ2：目的設定「何を優先するのか」
優先度を決める：
- 認知優先：新規顧客の獲得数を増やしたい → テレビ・動画広告に予算を集中
- 行動喚起優先：認知は十分だが、問い合わせが少ない → SNS・メール・Webサイトに力を入れる
- 継続利用優先：既存顧客の離脱を防ぎたい → オンボーディング・学習動画を充実
ステップ3：媒体選択と役割分担
テンプレートを埋める：
| 媒体 | 役割 | 動画の長さ・形式 | 月間予算 |
|---|---|---|---|
| テレビ | （例：認知、大規模リーチ） | （例：30秒、実写） | 万円 |
| YouTube | （例：認知～関心） | （例：1分、解説動画） | 万円 |
| （例：行動喚起） | （例：15秒、字幕付き） | 万円 | |
| メール | （例：確認、不安解消） | （例：2分、導入ガイド） | 万円 |
ステップ4：動画の制作（各媒体に合わせた最適化）
媒体別のフォーマット仕様に合わせて制作：
- テレビ版：16:9（横型）、字幕なしでも音声だけで理解できる構成
- YouTube版：16:9、冒頭3秒でメッセージを伝える
- SNS版（Instagram・TikTok）：9:16（縦型）、字幕必須、速度感重視
- メール版：16:9、30秒～3分、ナレーション付き
1本の「マスター動画」を制作した後、各媒体用に派生させると効率的です。制作コストも30～40%削減できます。
ステップ5：効果測定と改善（「配置」の最適化）
測定すべき指標：
- テレビCM：視聴率、インプレッション数、テレビを見た後のWebサイトアクセス数の増加
- YouTube：再生数、視聴維持率、クリックスルー率（CTR）、コンバージョン率
- SNS：エンゲージメント率（いいね、コメント、シェア）、クリック数、リンク先への遷移
- メール：開封率、クリック率、動画の視聴完了率
改善のポイント：
「再生数は多いが、先のアクション（問い合わせ）に繋がらない」という場合、その媒体の「役割」が達成できていない可能性があります。
- YouTubeの視聴数が多いが問い合わせが少ない → SNSの行動喚起が弱い、または配置がされていない
- SNSでのエンゲージメントが高いが、実際の購買に繋がらない → メールでの確認・不安解消機能が弱い
各媒体の役割が「繋がる設計」になっているか、定期的に見直します。
第4章：動画制作の費用相場と実装のコツ
営業動画の種類別・費用相場（2026年版）
実施時期や企業規模によって費用は変動しますが、参考になる相場を以下に記載します。
| 動画の種類 | 費用相場 | 制作期間 | 特徴 |
|---|---|---|---|
| ショート動画（SNS用・15～30秒） | 5～20万円 | 1～2週間 | スマートフォン視聴前提。テンプレートベースで効率化 |
| 営業説明動画（1～3分） | 20～50万円 | 3～4週間 | 商品・サービス紹介。実写+テロップが標準 |
| インタビュー動画（お客様の声） | 10～30万円 | 2～4週間 | 既存顧客の映像。信頼性が高い |
| オンボーディング動画（導入ガイド） | 15～40万円 | 3～4週間 | 操作方法や使い方の説明。スクリーン録画も活用 |
| アニメーション動画（3D・モーショングラフィックス） | 30～100万円 | 4～8週間 | 複雑な概念を視覚化。制作期間は最も長い |
コストを抑えるなら「1回の撮影で複数本」
営業動画で最もコストがかかるのは「撮影」です。テレビCMやWebCMは、1日の撮影で複数バージョンを一度に撮影することで、1本あたりの撮影費を大幅に削減できます。
例：
- パターンA（バラバラに発注）：テレビ版60秒（100万円）+ YouTube版1分30秒（80万円）+ SNS版30秒（40万円）= 計220万円
- パターンB（1日撮影で複数本）：1日撮影（120万円）+ 後編集で3バージョン（50万円）= 計170万円
同じ内容の動画なら、1回の撮影で複数バージョンを制作するほうが、トータル予算を30～40%削減できます。
自社で準備できる素材を活用する
動画制作費を大幅に削減するには、自社で素材を準備することが有効です。
削減できる項目：
- 商品の写真やビデオ素材を提供 → 撮影費を減らせる
- オフィスを撮影場所として提供 → スタジオレンタル費がゼロ
- 社員を出演者として起用 → キャスト費がゼロ
これらを組み合わせると、営業動画の制作費を通常の50～60%に削減することも可能です。
第5章：よくある質問（FAQ）
Q1：「再生数が多いのに、なぜ成果が出ないのか」
A: 再生数と成果は別物です。再生数が多い=ターゲットに届いているわけではありません。
例えば、YouTube広告で「興味のない人」に大量表示された場合、再生数は増えますが、商談化には繋がりません。重要なのは「正しいターゲットに、正しいタイミングで、正しいメッセージを届けること」です。
配置の精度を上げるために、以下を確認してください：
- その動画は、何を達成するためのものか（認知か、行動喚起か）
- その媒体は、その役割を果たすのに最適か
- ターゲット定義は明確か
Q2：「複数の媒体に同じ動画を流してもいいか」
A: 推奨しません。各媒体のフォーマット仕様が異なるためです。
- テレビ：16:9、字幕なし
- Instagram：9:16（縦型）、字幕必須
- YouTube：16:9、冒頭3秒でメッセージ
同じ動画を異なるフォーマットで配置すると、視聴体験が悪くなり、メッセージも伝わりにくくなります。
最小限のコストで対応する場合は、「マスター動画」を1本制作した後、各媒体向けに編集・トリミングするというアプローチが有効です。
Q3：「効果測定は、どの指標を見るべきか」
A: 各媒体の「役割」に応じて、見るべき指標が異なります。
テレビCM： 視聴率、インプレッション数（広く届いているか）
YouTube： 再生数、視聴維持率、クリックスルー率（認知～関心への転換）
SNS： エンゲージメント率、クリック数（行動喚起がうまくいっているか）
メール： 開封率、クリック率、その後の問い合わせ率（確認～購買転換がうまくいっているか）
「再生数」だけでなく、「その後の行動」まで追うことが重要です。
Q4：「動画制作の期間は、どのくらい見込むべきか」
A: 企画から納品まで、以下を目安にしてください。
- ショート動画（SNS用）：1～2週間
- 営業説明動画（1～3分）：3～4週間
- アニメーション動画：4～8週間
急ぎの場合は、企画を事前に詰めておき、撮影と編集を並行進行させることで、期間を短縮できます。
Q5：「中小企業でも複数媒体での展開は現実的か」
A: 現実的です。ただし「1本の動画を複数媒体に流す」ではなく、「マスター動画から複数バージョンを派生させる」という戦略が重要です。
月額予算が50万円の場合の例：
- テレビ・WebCM：月5万円（既存の動画の定期放映）
- YouTube・SNS：月20万円（月4本の新規制作）
- メール・Webサイト：月5万円（オンボーディング動画の改善）
- 企画・監修：月20万円
最初は「認知」と「行動喚起」の2つに絞り、成果が出たら「確認」のステップを追加するというアプローチが、リスク低減につながります。
第6章：失敗しない動画制作会社の選び方
見積もり時にチェックすべき6つのポイント
動画制作会社に見積もりを依頼する際は、以下を必ず確認してください。
① 作業範囲と工程が明記されているか
見積もりに「企画費10万円」と書かれていても、何が含まれるのか不明確な場合があります。以下を確認します：
- 企画会議は何回まで対応か
- 絵コンテ（設計図）の提出まで含まれるか
- コンセプト変更時は追加費用か
② 修正回数の上限が明記されているか
多くの制作会社は「2～3回の修正まで料金内、それ以上は追加費用」としています。修正回数が多いほどコストが増えるため、初稿の段階で「NG項目」を明確にし、修正を最小化することが重要です。
③ 納期とマイルストーンが明確か
「○月○日納品」だけでなく、以下の中間納期を確認します：
- 企画案の提出日
- 絵コンテの承認日
- 撮影日
- 初稿の提出日
中間納期がないと、納品直前に大幅な変更を求められるリスクがあります。
④ 著作権の帰属が明記されているか
制作会社が著作権を保持し、利用許諾という形式の場合、動画の二次利用（別媒体への流用など）に追加費用がかかることがあります。契約書で確認しましょう。
⑤ 素材・BGM・フォントのライセンスが適正か
無料素材を使用する場合「商用利用OK」の表記を確認。著作権フリー音楽でも、ライセンス規約がある場合があります。
⑥ 隠れコスト（オプション費用）がないか
以下は追加費用になることがあります：
- 修正回数追加
- 納期短縮
- 出張撮影（移動費や宿泊費）
- 字幕の多言語対応
- 納品形式の追加（MP4だけでなくMOVも必要など）
見積もり段階で「想定される追加費用」を確認しておくことで、後からのトラブルを防げます。
相見積もりのコツ
複数社から見積もりを取る際は、「同じ条件で比較できる見積もり仕様書」を用意してください。
見積もり仕様書に含める項目：
- 動画の種類（営業説明、インタビュー、アニメーションなど）
- 尺（秒数）
- フォーマット（16:9、9:16など）
- 出演者（社員3名、プロナレーター1名など）
- ロケーション数
- 撮影日数
- 修正回数
- 納期
同じ仕様書を複数社に提示すれば、適正な相場が見えてきます。
第7章：実装事例「配置で効果が変わった」
事例①：YouTubeの再生数は多いが成果が出ない企業
課題： YouTube広告の再生数は月3000～5000回だが、Webサイトへのクリック率は2%以下、商談化はほぼゼロ。月50万円の広告費を使っているが、成果が見合わない。
原因分析：
- 動画は「60秒の詳細説明版」のみ
- YouTubeの視聴者は「ながら見」をしているため、詳しい説明では離脱する
- 「テレビやSNSで認知を作り、その後Webサイトで詳細説明」という多段階設計がない
改善施策：
- YouTubeは「冒頭15秒で全メッセージを伝える」バージョンに変更
- インスタグラムで「15秒ショート版」を月4本配置
- Webサイトに「3分の詳細版」をランディングページに配置
成果：
- YouTube再生率の維持（変わらず月3000～5000回）
- YouTubeからのWebサイトクリック率：2% → 8%（4倍）
- メール登録数：月5件 → 月35件（7倍）
- 商談化：月0件 → 月3～5件
予算： YouTube広告費を月50万円から月70万円に増加（SNS配置の追加）したが、ROIは3倍に改善。
事例②：複数媒体に同じ動画を流していた企業
課題： Webサイト、YouTube、SNS（Instagram・TikTok）に「同じ1分の営業説明動画」を配置。どの媒体でも再生数は多いが、エンゲージメント（クリックや問い合わせ）が低い。
原因分析：
- Instagramは縦型（9:16）なのに、横型（16:9）の動画を配置 → 画面に黒い枠ができて見にくい
- TikTokは「速度感」「音」が重要なプラットフォームなのに、「説明口調」の動画 → 離脱率が高い
- テレビCMと同じ「詳しい説明」がすべての媒体に → ターゲット層が層ごとに異なるのに一律対応
改善施策：
- Webサイト：3分の詳細版（ナレーション付き）
- YouTube：1分30秒の標準版
- Instagram：15秒の縦型（字幕 + テンポの良い編集）
- TikTok：30秒のショート版（トレンド音楽 + 高速カット）
成果：
- Instagram エンゲージメント率：2.5% → 12%（5倍）
- TikTok エンゲージメント率：1.8% → 9.5%（5倍）
- Webサイトへのクリック率：4% → 18%（4.5倍）
予算： 初期制作費は増加（マスター動画から4バージョン派生）したが、その後の運用は効率化。月の広告費は変わらず、成果は3～5倍。
おわりに：「配置」から始める動画マーケティング
営業動画の成功は、「いい動画を作ること」ではなく、「正しい場所に、正しいタイミングで、正しい形で配置すること」で決まります。
本記事で解説したフレームワークは、Uber Eatsのような大手企業だけでなく、中小企業にも実装可能です。重要なのは「全てを一度に」やるのではなく、段階的に進めることです。
実装の順序：
- 月1～2ヶ月目：現在地の把握と目的設定。「何が足りないのか」を言語化する。
- 月3～4ヶ月目：最優先の媒体を選び、テスト運用を開始。最小予算で検証する。
- 月5～6ヶ月目：成果が出た媒体に予算を集中。次の媒体への展開を検討する。
- 月7ヶ月目以降：複数媒体の役割分担を最適化。定期的に効果測定と改善を繰り返す。
「配置の精度」を上げるだけで、同じ予算で2～5倍の成果を生み出すことは十分に可能です。
ご自身の企業では、営業動画がどの媒体に、どのような形で配置されていますか？本記事を参考に、一度振り返ってみてください。
問い合わせ・相談のご案内
営業動画の配置設計や制作について「どこから始めたらいいのか不明確」という場合は、まずはお気軽にご相談ください。
貴社の現在地、目的、予算に応じて、最適な動画戦略と制作プランをご提案します。相談は完全無料です。
以下のフォームから、簡単にご連絡いただけます：
企業動画の制作事例やポートフォリオも、お気軽にお問い合わせ時にご確認いただけます。
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