「動画マーケティングって本当に効果があるのか？」「制作費用はいくらかかるのか？」「どうやって始めたらいいのか分からない」。こうした質問は、動画活用を検討している企業担当者からよく聞かれます。
実際のところ、動画マーケティングはやり方次第で大きな成果を生み出す一方で、単に「動画を作ればいい」という安易な考えで失敗する企業も多いのです。本記事では、営業総収入16.1%増（9ヶ月間で831億円）を達成したワークマンの動画マーケティング事例を徹底分析。営業動画の正しい作り方、実際の費用相場、依頼時に気をつけるべき注意点、そして失敗しないための3つの条件をお伝えします。
動画マーケティング事例：ワークマンが営業総収入16%増を実現した背景
目次
ワークマンの営業動画戦略が注目される理由
ワークマンは、2020年の9ヶ月間（4月～12月）で営業総収入16.1%増の831億円という業績を達成しました。驚くべきは、この成果を「プレスリリース中心のマーケティングから脱却し」「アンバサダーマーケティングと動画活用を主軸とした」戦略で実現したという点です。
従来のマーケティングでは、新製品情報はプレスリリース配信で認知を広げるのが定石でした。一方ワークマンが重視したのはアンバサダー動画と複数タッチポイントでの展開という、より現代的なアプローチです。
従来の営業動画との決定的な違い
一般的な企業の営業動画は、以下の要素を詰め込みがちです：
- スタジオでの完璧な撮影環境
- 台本に基づいた説得的なトーク
- 専門的な編集による高い映像クオリティ
- 企業側が「伝えたいこと」を詰め込んだ内容
しかし、ワークマンが採用した動画マーケティングはこの「常識」を大きく変えました。
ワークマンの営業動画の特徴
- スマートフォンで撮影した素の映像
- アンバサダーが自然に語る「本当の感想」
- 余計な演出なし、機能性をありのままに表現
- 視聴者が「自分でも使える」と感じるリアル感
この戦略的な違いが、営業総収入増加につながったのです。
動画マーケティング事例の核心：なぜ「アンバサダー動画」が効くのか
アンバサダー動画のメカニズム
ワークマンが新製品発表会に招待したのは、約30名の公式アンバサダーと約250名のインフルエンサー。これらのアンバサダー・インフルエンサーに対して、金銭的報酬を原則支払わないという設定で参加してもらいました。
（ただし、商品サンプルや情報の提供は行われています）
この「金銭的報酬を最小化する」という設定が、実はマーケティング上、極めて重要なポイントなのです。
有報酬 vs 金銭報酬なしの視聴者心理の違い
| 視点 | 有報酬（お金をもらっている） | 金銭報酬なし（本当に好きだから） |
|---|---|---|
| 視聴者の警戒心 | 高い（広告だと認識） | 低い（ホンネだと感じる） |
| 信頼度 | 「お金のために良く言ってるのでは？」 | 「本当に価値があるから推してるんだ」 |
| 購買行動への影響 | 低め | 高め |
視聴者は、お金が絡むと無意識に「広告」と認識します。一方、金銭報酬がないなら「本当に良いから推してくれてる」と感じるのです。
スマートフォン動画の説得力
ワークマンのアンバサダー動画に使われるのは、高級な撮影機材ではなくスマートフォン。フローリングでの実際の使用シーン、キャンプでの試用、日常生活での着用風景…。
こうしたリアルな環境での映像だからこそ、視聴者は「自分の生活の中で使える」とイメージしやすくなります。完璧なスタジオ撮影よりも、ずっと説得力が高いのです。
動画マーケティング事例から学ぶ、実務的な4つのポイント
タッチポイント（接触点）の多重化戦略
ワークマンが仕掛けたのは、単一の動画投稿ではなく、複数メディアでの同じ動画の展開です。
タッチポイント構造
- オフラインイベント → アンバサダーが動画撮影
- YouTube → 動画を公開
- ECサイト「workmanムービー」 → 商品ページに埋め込み
- SNS（Instagram/Twitter） → クリップ版を配信
- メルマガ → 関連動画へのリンク送付
一つの動画が複数の場所で視聴される仕組みを作ることで、視聴者の「購買判断タイミング」に確実にリーチできるようになります。
ECサイト組み込みでの「チャプター機能」活用
ワークマンが導入した「workmanムービー」には、チャプター機能が搭載されています。これにより、複数の商品を紹介している動画でも「気になるアイテムが紹介されている秒数に直接ジャンプ可能」になりました。
チャプター機能がもたらす効果
- 視聴者が「最初から最後まで見る」必要がなくなる
- 時間とパケット通信量の無駄を削減
- 購買判断の直前に必要な情報だけを確認できる
- 結果として購買ハードルが大きく低下
実務的には、ECサイトに動画を埋め込む際、単に「動画を置く」のではなく、ユーザーの行動パターンに合わせた設計が重要なのです。
「測り方」を購買・来店に設定する
多くの企業が陥りやすい失敗が「再生回数ばかりを追う」ことです。
しかし、ワークマンが重視したのは
- 動画視聴後の購買数
- アンバサダー投稿による来店数の増加
- ECサイト内でのクリック率
- 購買完了までのコンバージョン率
つまり、「視聴」ではなく「行動」を測定することで、初めて営業動画としての価値が判定できるということです。
アンバサダーの継続性を支える仕組み
ワークマンのアンバサダー施策が継続している理由は、金銭的報酬ではなく「コミュニティ感覚」と「共創感覚」を大切にしているからです。
企業側が「ファン心理」を理解し、アンバサダー自身が「自分も商品開発に関わっている」という実感を持つと、長期的な関係が築けます。これが「金銭報酬に頼らない」という持続可能なモデルを実現するのです。
4. 動画マーケティング事例：費用相場と制作期間の実際
営業動画の費用相場
企業担当者が最も気になるのが「実際のところいくらかかるのか」という点です。一般的な営業動画・商品紹介動画の費用相場は以下の通りです
動画制作費用の相場（企業向け）
| 動画タイプ | 費用相場 | 特徴 |
|---|---|---|
| スマートフォン撮影のみ（内製） | 0～10万円 | 企業スタッフが自社で撮影・編集 |
| 簡易的な商品紹介動画 | 30～80万円 | 1～3分、基本的な編集 |
| 企業紹介・PR動画 | 50～300万円 | 複数シーン、本格的な撮影 |
| 高品質な営業動画 | 100～500万円以上 | アニメーション、複数回の修正対応 |
重要なポイント： 費用が高いほど「良い動画」になるわけではありません。目的とターゲットに合わせた最小スコープでの制作が、実は最も効果的です。
制作期間の目安
| フェーズ | 期間 | 内容 |
|---|---|---|
| ヒアリング・企画 | 1～2週間 | 目的・ターゲット・メッセージの定義 |
| 台本・構成案作成 | 1～2週間 | 方向性の社内承認を含む |
| 撮影 | 1～2日間 | オンサイト撮影 |
| 編集・修正 | 2～4週間 | 初稿～最終版まで（修正回数による） |
| 納品・運用開始 | 1週間 | ファイル納品、配置・埋め込み |
合計：約2～3ヶ月が一般的です。
費用を抑えるコツ
制作費を下げたい場合は、以下の工夫が有効です：
- スマートフォン撮影の活用（スタジオ費用を削減）
- 修正回数の事前確定（無限修正は避ける）
- シーン数の絞込み（必要最小限に）
- アンバサダー・顧客による撮影（制作会社の手数を減らす）
- 既存素材の活用（新規撮影を最小化）
ワークマンの事例も、高額な制作費ではなく「戦略と仕組み」で成果を出しているのです。
動画マーケティング事例から学ぶ、失敗しない3つの条件
「何を削ぎ、何を残すか」を明確にする
営業動画で最も陥りやすい失敗は、伝えたいことを詰め込みすぎることです。
ワークマンが重視したのは
削ぎ落とすもの
- 企業の歴史（視聴者は関心がない）
- 複雑なスペック説明（わかりにくくなる）
- 営業的な押し付け（警戒される）
残すもの
- 「使ったらどうなるか」という体験
- 視聴者の「欲しい」という感情
- 実際の使用シーン（具体性）
つまり、「企業視点」ではなく「ユーザー視点」で何を伝えるかを設計することが重要なのです。
複数タッチポイントでの配置設計
単発の動画投稿では、効果は限定的です。
重要なのは
- HP/ECサイトの商品ページへの埋め込み
- メルマガへのリンク配置
- SNS（Instagram、LinkedIn等）での定期配信
- 営業資料への組み込み
これらを事前に設計した上で、制作会社に依頼することで、初めて「営業ツール」としての価値が生まれます。
測定方法を「行動」に設定する
制作後、何を測定するかで、動画の価値が決まります。
NG： 「再生回数が100回でした」 正解： 「動画視聴後、資料請求が◎件、商談化が△件増加しました」
測定できない場合は、少なくとも以下を確認しましょう
- 動画埋め込みページのクリック率
- 視聴後のページ遷移（次のアクションに進んだか）
- 問い合わせフォームへの到達率
動画制作を依頼する際の注意点：失敗を防ぐチェックリスト
目的とターゲットが明確か
- 「営業に使う」だけでは不十分
- 「30代の製造業の経営者に、導入後のROIを伝える」くらい具体的に
配置予定先を決めているか
- HP・SNS・メルマガのどこに置くのか
- それぞれに合わせた尺やフォーマットが必要
修正回数と期間を事前確定しているか
- 「無限修正対応」は避ける（費用超過・納期遅延の原因）
- 通常は初稿→修正1回→最終版で3段階
制作会社の実績は営業動画・マーケティング動画か
- ブライダル動画が得意な会社と営業動画が得意な会社は異なる
- ポートフォリオで過去事例を確認
権利関係は明確か
- 完成動画の著作権は誰にあるのか
- 素材の再利用は可能か
- 修正・改編時の対応方法
よくあるトラブルと対策
トラブル① ：「思っていたのと違う動画が出来上がった」
原因： 目的やターゲットの定義が曖昧なまま発注 対策： ヒアリング段階で「3行で説明できる目的」を言語化してから発注
トラブル② ：修正が何度も発生して費用が膨らむ
原因： 修正回数の上限が決まっていない 対策： 契約時に「初稿→修正1回→最終版」と明記
トラブル③ ：納期に間に合わない
原因： 社内承認フローが想定より長い、決定者が不在 対策： 制作前に「誰が最終判断するのか」を明確にしておく
よくある質問（FAQ）
Q1：営業動画の効果を測るには、何を見ればいいのか？
A： 再生回数ではなく、以下を確認しましょう：
- 動画ページのクリック数（CTR）
- 動画視聴後の資料ダウンロード数
- 問い合わせフォームへの遷移率
- 最終的な「商談化数」や「受注数」
動画は「視聴」ではなく「行動変容」が目的です。測定設計は制作前に決めておきましょう。
Q2：スマートフォン動画でも効果は出るのか？
A： むしろスマートフォン動画の方が効果的な場合もあります。
ワークマンの事例でも、完璧なスタジオ撮影よりも、ユーザーが実際に使用している様子をスマートフォンで撮影した動画の方が説得力が高いことが証明されています。
重要なのは「クオリティの高さ」ではなく「メッセージの明確さ」と「ユーザー視点の説得力」です。
Q3：費用を抑えるなら、内製で動画を作った方がいい？
A： 最初は内製で試してみる価値があります。
手順：
- スマートフォンで社内ユーザーに30秒～1分の使用シーンを撮影してもらう
- 簡易編集して自社サイトに埋め込む
- 反応を見て、本格的な制作が必要か判断する
その後、「もっと高品質にしたい」「複数シーンを合わせたい」となったときに制作会社に依頼する。この段階的なアプローチが、最も効率的で経済的です。
Q4：制作期間を短縮できる？
A： 短縮は可能ですが、トレードオフがあります。
- 短期納品（2～3週間） → 修正回数は1回まで、シーン数は限定的
- 標準期間（2～3ヶ月） → 修正対応、品質調整が柔軟
- 長期制作（4ヶ月以上） → 本格的な企画立案、複数シーン対応
納期と質のバランスを事前に相談しておくことが大切です。
Q5：動画をSNSに投稿するときのコツは？
A： メディアごとに最適化が必要です。
- YouTube → 長尺（3～5分）でも可、SEO対策で説明を詳細に
- Instagram → 正方形または縦型、15～30秒程度
- LinkedIn → B2B向け、ビジネス視点の説明
- メルマガ → サムネイル画像＋リンク配置（動画を埋め込まない）
一つの動画を複数メディアに展開する際は、それぞれのプラットフォーム特性に合わせた調整が重要です。
次のステップ：あなたの企業で営業動画を始める方法
今日からできる第一歩
ワークマンのような大規模な仕組みを作るのは、時間がかかります。ですが、今日から始められることはあります。
STEP1：既存顧客にスマートフォン動画の協力をお願いする
- 「30秒で、うちの製品・サービスを使っている様子を撮ってもらえませんか」
- 金銭報酬ではなく、商品サンプルや情報提供での関係構築（ワークマン方式）
STEP2：簡易編集してHPに埋め込む
- 複雑な編集は不要（素のままでも効果的）
- 商品ページやLP（ランディングページ）に配置
STEP3：反応を測定する
- クリック数、視聴時間、その後のアクションを確認
- 「何が効くのか」の仮説を立てる
STEP4：本格化を検討する
- データが出たら、制作会社と相談
- 次のステップは「戦略」と「スケール」を意識した制作へ
制作会社・フリーランスの選び方
営業動画の制作を依頼する際、重視すべきポイント
| 選定ポイント | 確認方法 |
|---|---|
| 営業動画の実績があるか | ポートフォリオで過去事例を確認 |
| マーケティング視点があるか | 「再生回数」だけでなく「測定設計」について語るか |
| ヒアリングが詳細か | 初回相談時に「目的」「ターゲット」「配置先」を深掘りしてくるか |
| 納期と修正対応が明確か | 契約書で「修正回数」「納期」が明記されているか |
| 単価だけでなく価値で判断しているか | 「安いから選ぶ」ではなく「効果が出るから選ぶ」視点か |
まとめ：動画マーケティング事例に学ぶ、本当の成功条件
ワークマンが営業総収入16.1%増を実現した動画マーケティングの成功条件は、**高い制作費でも、複雑な戦略でもなく、「ユーザー視点の設計」と「複数タッチポイントでの仕組み化」**にありました。
重要なのは
- 「何を削ぎ、何を残すか」の明確化 → ユーザーが知りたいことだけを伝える
- 複数メディアでの配置設計 → 一度の投資を複数の場所で活用
- 測定方法を「行動」に設定 → 再生回数ではなく、購買や問い合わせを追う
- 金銭報酬に頼らないアンバサダー活用 → 信頼と継続性を兼ね備えた仕組み
これらを意識することで、中小企業でも大きな成果を出すことが可能です。
制作に関するご相談、具体的な事例検討、費用見積もりは、お気軽にお問い合わせください。
貴社の営業動画マーケティングの目標や課題について、時間制限のない無料相談でじっくり言語化させていただきます。
「うちの場合はどうしたらいいのか」「予算感はどんな感じか」「どこから始めたらいいのか」…そうしたお悩みがあれば、ぜひお気軽にご連絡ください。
Comments are closed