「動画を制作すれば営業が加速する」「YouTube配信で新規顧客が増える」——こうした期待を抱いて動画制作に踏み切る企業は少なくありません。しかし現実は、多くの企業が「再生数は増えたのに商談化しない」という悩みを抱えています。
その原因は、動画単体では効果が出にくいという点にあります。ホームセンター大手のカインズが実現した事例を詳しく分析すると、驚くべき真実が見えてきます。実は、売上増加の主因は「動画」ではなく「テキスト記事」であり、動画はむしろ補助的な役割に過ぎなかったのです。
本記事では、なぜ多くの企業の動画施策が失敗するのか、そして成果を出すために何が必要なのかを、具体的な事例と実務的なポイントを交えて解説します。動画制作を検討している企業の経営者や広報担当者、マーケティング担当者は、ぜひご一読ください。
企業が動画制作で失敗する3つの理由
失敗1：「再生数」と「商談化」を混同している
動画の効果測定において、最も陥りやすい罠が「再生数の多さ=ビジネス成果」という誤解です。
ホームセンター大手のカインズが制作した「小さな椅子の物語」という企業理念を表現した動画は、公開3週間で50万回の再生を達成しました。その後も視聴が続き、最終的には132万回以上の再生を記録しています。これは確かに優れた数値です。
しかし、ここで重要な誤解が生じています。このとき、50万回再生が実現した売上増加は、実は「その動画が生み出したもの」ではないのです。
では、何が売上を増加させたのか。それがカインズのオウンドメディア「となりのカインズさん」に掲載されたテキスト記事です。記事で紹介された商品は、掲載月と非掲載月で売上が130～150%に増加することが複数の情報源で確認されています。
つまり、記事が主軸であり、その記事で紹介される商品を複数のタッチポイント（YouTube、Instagram、店頭サイネージ）で配信するために、動画が活用されているという構図なのです。再生数の多さは注目度を示していますが、ビジネス成果の直接的な原因ではないということです。
失敗2：「単体施策」として動画を捉えている
多くの企業が陥る第二の失敗は、動画を単独の施策として扱うことです。
「YouTubeチャンネルを立ち上げよう」「商品説明動画を制作しよう」——このような単発の施策では、企業の営業課題を根本的に解決できません。理由は、顧客の購買行動は単一のタッチポイントでは成立しないからです。
カインズの事例で見ると、以下のような複合的なアプローチが取られています：
- 記事で「困りごと」を言語化 → 顧客の課題を認識させる
- 動画で「具体的な使い方」を視覚化 → 解決策をわかりやすく伝える
- SNS（Instagram・YouTube）で「事例・ユーザー声」を共有 → 信頼性を構築
- 店頭で「実物確認」ができる状態 → 最終的な購買判断を促す
このプロセスを経ることで、初めて顧客の行動が変わります。動画だけを制作している企業は、このプロセスの一部分にしか対応していないのです。
失敗3：タイミングと配信順序を無視している
第三の失敗は、情報を提供する「順序」と「タイミング」を考慮していないことです。
カインズのアプローチでは、まず「テキスト記事」で顧客の課題を明確にします。その上で、その課題を解決する「具体的な方法」を動画で示します。この順序が逆になると、視聴者は「結局これ何に使うの？」と混乱したまま離脱してしまいます。
また、タイミングも重要です。メールマガジンやSNS投稿で「新商品が登場しました」と告知した直後に動画を配信することで、初めて その動画がユーザーの目に留まるのです。単にYouTubeにアップロードしただけでは、ユーザーは偶然それを見つけることはめったにありません。
カインズに学ぶ「成果を出す」動画戦略の4つの条件
条件1：「困りごと解決」を軸にした企画設計
成果を出す動画は、**商品の機能紹介ではなく「顧客が抱える課題の解決」**を軸に企画されています。
カインズが制作した約150本の動画のうち、140本はDIY動画です。これらは「新しい電動ドライバーの紹介」ではなく、「初心者でも失敗しない棚の作り方」「賃貸住宅での壁を傷つけない収納」といった、視聴者が直面する具体的な課題に答える内容になっています。
このアプローチにより、視聴維持率（最後まで見てくれた割合）が約40%に達しています。一般的な企業動画の視聴維持率が10～20%であることを考えると、この数値がいかに優れているか理解できるでしょう。
企画段階では、以下の視点を持つことが重要です：
- 「顧客は何に困っているのか」を明確にする
- 「その課題を解決するために、何を知る必要があるのか」を整理する
- 「30秒」「1分」「3分」など尺ごとに、伝える内容を絞り込む
条件2：複数タッチポイントでの配信戦略
同じ動画を複数の場所で配信することで、制作費用に対する効果を最大化できます。
カインズの場合、制作した動画は以下のタッチポイントで配信されています：
- YouTube公式チャンネル「カインズTV」
- Instagram（短尺版など）
- 店頭のデジタルサイネージ
- オウンドメディア「となりのカインズさん」の関連記事内
- メールマガジン
1本の動画を複数の形式に加工することで、異なるプラットフォームのユーザーに リーチできます。たとえば、3分の解説動画を30秒のInstagram版に編集する、1分版をメール内に埋め込むなど、視聴環境に合わせた配信が可能です。
このアプローチにより、同じ制作費でも複数回のユーザー接触が実現でき、ROI（投資対効果）が飛躍的に向上します。
条件3：テキスト記事や営業資料との連動
カインズの事例で最も重要なポイントが、記事と動画の連動です。
オウンドメディア「となりのカインズさん」の掲載記事から公式ECへ遷移する比率は平均7.2%。一般的なメディアの遷移率が2～3%であることを考えると、この数値がいかに高いかわかります。理由は、記事で詳しく「困りごとと解決策」を説明し、その後で「実際の使い方を見たい」というユーザーが動画にアクセスするからです。
企業内でも同じ考え方が適用できます：
- 営業資料の「課題ページ」の後に、その解決策を示す動画を配置
- 提案メール内で、背景説明のテキストの直後に動画リンクを挿入
- 採用説明会のスライドで、企業理念を説明する動画を再生
記事→動画という流れを作ることで、視聴者はより深い理解を得られ、最終的な行動（購買や問い合わせ）につながりやすくなります。
条件4：測定と改善の設計
ビジネス動画の成功には、継続的な測定と改善が不可欠です。
カインズは、単に「再生数」を追うのではなく、以下のような実指標を重視しています：
- 視聴維持率：どのタイミングで視聴者が離脱しているか
- 遷移率：動画から関連ページへアクセスしているか
- 購買数の変化：動画配信前後で商品購買数が変わったか
- 問い合わせ数：営業動画を見た見込み客からの問い合わせ増加
特に営業動画の場合、「商談化率」「受注率」「応募数（採用動画の場合）」といった、実ビジネスに直結する指標を設定することが大切です。再生数だけに一喜一憂していては、本当の効果測定はできません。
動画制作の実務的なポイント
制作期間はどのくらい必要か
動画制作の標準的なスケジュールは、企画から納品まで4～8週間です。
一般的なスケジュール例（1本の場合）：
- 企画・構成案作成：1～2週間
- クライアント承認・修正：1週間
- ロケハン（撮影場所の下見）・キャスティング：1～2週間
- 撮影：1～2日
- 編集・CG制作：2～3週間
- 修正対応・最終納品：1～2週間
ただし、カインズのように複数本を継続的に制作する場合、1本10万円以下の予算で対応できる理由は、企画や撮影スタジオセットを社内で行い、外注費を最小化しているからです。
急ぎの案件への対応について： 1週間などの超短納期は、基本的に困難です。理由は、クオリティを保つためにはどうしても一定の制作時間が必要だからです。ただし、既存の素材を活用したり、シンプルな編集構成で対応したりすることで、2～3週間程度への短縮は可能な場合もあります。制作会社に相談する際は、「いつまでに必要か」を早めに伝えることが重要です。
動画制作費の相場と内訳
動画制作費は、企画の複雑さや制作規模によって大きく異なります。
一般的な相場（1本あたり）：
- シンプルな商品説明動画：5～15万円
- ナレーション・テロップ入りの解説動画：10～30万円
- スタジオ撮影+ロケーション撮影の動画：20～50万円
- アニメーション・CG多用の動画：30～100万円以上
制作費の内訳（一般的な例）：
| 項目 | 割合 | 詳細 |
|---|---|---|
| 企画・構成 | 10～15% | シナリオ作成、構成案作成 |
| 撮影 | 20～30% | カメラマン、照明、音声スタッフ |
| 編集・色彩調整 | 25～35% | 編集作業、グレーディング、VFX |
| ナレーション・音楽 | 10～15% | ナレーター、BGM、効果音 |
| 雑費・手数料 | 5～10% | 交通費、通信費など |
複数本発注時の割引： カインズが1本10万円以下を実現している背景には、複数本の一括発注があります。3本以上の発注であれば、単価を15～30%程度引き下げることが可能な場合も多いです。
依頼時に確認すべきポイント
動画制作会社に依頼する前に、以下の項目を確認することが重要です。
会社選定時の確認項目：
- ポートフォリオ：過去の制作事例で、自社の業種・業態に近い案件があるか
- 納期対応：希望の納期に対応可能か、短納期案件の実績はあるか
- 修正回数：修正は何回まで対応するのか（契約書に明記されているか）
- 著作権・利用権：制作した動画をどこまで活用できるのか
- サポート体制：納品後の更新やトラブル時の対応体制は
契約前に相談すべき内容：
- 「動画だけでなく、配信戦略も含めて相談したい」という希望がある場合、戦略サポートの可否
- 複数タッチポイント（YouTube、SNS、メール、店頭など）での配信を想定した尺のバリエーション対応
- 効果測定のための数値取得方法（アクセス解析の設定方法など）のアドバイス
制作会社によって対応範囲は異なるため、事前の相談が大切です。
よくある質問（FAQ）
Q1. 動画を作れば必ず売上が増えますか？
いいえ。カインズの事例から見えるように、動画単体では売上増加は難しいです。重要なのは、記事や営業資料などの「テキスト情報」で顧客の課題を明確にした上で、動画でその解決策を「視覚的に」伝えることです。
つまり、動画は「補助的なツール」であり、全体の施策設計が成果を左右します。ただし、適切に設計された複合施策の一部として動画を活用した場合、確実にビジネス成果につながる可能性が高まります。
Q2. 予算が10万円以下しかないのですが大丈夫ですか？
対応可能です。カインズは1本あたり10万円以下の予算で約150本の動画を制作しています。実現の鍵は、企画や撮影場所の選定を社内で行い、外注費を最小化することです。
ただし、10万円の予算の場合、以下の前提を理解しておく必要があります：
- 凝ったCGやアニメーションは難しい
- 撮影日数は1～2日程度に限定される
- 修正回数は2～3回程度に限定される
シンプルで実用的な内容の動画であれば、低予算でも充分に効果的です。相談の際は、「できるだけ安く」という希望とともに、「どのような効果を期待しているか」を明確に伝えることが重要です。
Q3. 短い制作期間（1週間など）での対応は可能ですか？
基本的には難しいです。理由は、クオリティを保つためにはどうしても一定の制作時間が必要だからです。ただし、以下の条件であれば対応の可能性があります：
- 既存の動画素材や写真素材がある
- シンプルなテロップと音声ナレーションのみの構成
- 新規撮影が不要
これらの条件が揃えば、2～3週間への短縮が可能な場合もあります。緊急対応が必要な場合は、まずは制作会社に相談してください。
Q4. 動画の効果をどう測定したらいいですか？
再生数だけでなく、実ビジネスに直結する指標を追うことが重要です。
測定すべき指標：
- 視聴維持率：最後まで見られているか（30%以上が目安）
- 遷移率：動画からECページや問い合わせページへのクリック率
- 商談化数：営業動画を見た見込み客からの商談数
- 受注率：最終的な成約につながったか
- 採用応募：採用動画の場合、応募数の変化
Google Analyticsやyoutubeの分析機能を使って、どのページから動画にアクセスされ、その後どこへ遷移しているかを追うことで、動画の本当の効果が見えてきます。
Q5. YouTubeに公開すれば大丈夫ですか、それとも他の方法もありますか？
YouTubeだけでは不十分です。カインズの事例でも、YouTube、Instagram、店頭サイネージ、オウンドメディアなど複数のタッチポイントで配信されています。
各プラットフォームの特性に合わせた配信が重要です：
- YouTube：詳しい解説や長めの動画（2～10分）に適す
- Instagram：短尺の実用的なティップス（15～30秒）が効果的
- HP内：商品ページやサービス紹介ページへの埋め込み
- メールマガジン：顧客セグメント別の配信
- 店頭サイネージ：実物確認時のタイミングでの配信
特に営業動画の場合、営業資料内への埋め込みやメール配信など、見込み客が実際に接する接点での活用が重要です。
次のステップ：あなたの課題に合わせた動画戦略を
カインズの事例から学べることは、**「動画は複合施策の一部である」**ということです。記事や営業資料、SNS、店頭タッチポイントとの組み合わせにより、初めて動画の効果は最大化されます。
もし現在、以下のような課題を抱えていれば、動画制作を検討する価値があります：
- 営業説明が長く、見込み客の理解が進まない
- サービスの価値を短時間で伝える方法に困っている
- 採用説明会で企業理念や働く環境をもっと伝えたい
- オウンドメディアのコンテンツを視覚的に強化したい
私たちは、単に「動画を制作する」だけでなく、「どこで、誰に、何を伝えるのか」という全体戦略を含めて相談できる体制を整えています。
無料相談では、以下のことをお伝えします：
- あなたの課題に対して、動画が本当に必要か
- 必要な場合、どのような内容・尺・配信方法が効果的か
- 他の施策（記事やメール配信など）との組み合わせ方
- 実現可能な予算と制作スケジュール
時間無制限の無料相談を実施しておりますので、まずはお気軽にお問い合わせください。あなたの課題を整理した上で、最も効果的な戦略を一緒に考えていきましょう。
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